오늘 본 최고의 글(스토리 기술을 알면 마케팅은 반드시 성공한다. 나만의 스토리를 찾고 팔리는 브랜드를 만드는 방법)
참고도서: 스토리의 과학(팔리는 브랜드에는 공식이 있다)
스토리가 만들어내는 변화는 향수 한 병을 사게 하는 차원을 넘어, 비즈니스에 막대한 영향을 미칩니다. 스토리는 고객을 추종자로 바꿔놓는다. 직원을 전도사로, 경영자를 리더로 바꿔놓습니다. 스토리는 마케팅의 성격과 영향력을 변화시킵니다. 그리고 아마도 가장 중요한 것은 스토리를 통해 내가 나 자신을 바라보는 방식이 바뀔 수 있다는 점입니다.
한 회사가 영업부 지원자를 상대로 ‘나무로 만든 빗을 스님에게 팔아오라’라는 문제를 냈습니다. 그러자 대부분 지원자가 “머리 한 줌 없는 스님에게 어떻게 빗을 파느냐” 지레 포기했습니다. 그럼에도 불구하고 세 사람이 끝까지 남아있자, 면접관이 말했습니다. “지금부터 열흘 동안 스님들에게 나무 빗을 팔고 난 뒤 상황을 보고해 주세요” 마침내 열흘이 지나자 세 사람이 돌아왔습니다. 과연 이들의 판매 실적은 어땠을까요?
먼저 단 한 개의 빗을 판 사람이 도착하자 면접관이 물었습니다. “어떻게 해서 1개의 빗을 팔 수 있었나요?” 한 개를 판 사람이 이렇게 대답했습니다. “빗으로 머리를 눌러주면 혈액 순환이 잘 된다고 설득해 팔았습니다.” 다음으로 10개를 판 사람이 도착했습니다. 마찬가지로 면접관이 어떻게 팔았느냐고 물었습니다. 그러자 10개를 판 사람은 이렇게 대답했습니다. “불자들의 헝클어진 머리를 단정하게 다듬기 위해 절에 비치해 놓으라고 설득했습니다.”
끝으로 1,000개를 판 사람이 도착했습니다. 면접관이 놀라 물었습니다. “어떻게 해서 스님들에게 이 많은 빗을 팔 수 있었나요?” 1,000개를 판 사람이 이렇게 대답했습니다. 저는 깊은 골짜기에 있는 유명한 절의 주지 스님을 찾아갔습니다. 주지 스님을 만난 자리에서 다음과 같이 제안했습니다. ‘스님, 절을 찾아오는 신자들에게 감사의 마음을 담아 스님의 필체로 적선소(積善梳:선을 쌓는 빗)라 새겨 이 빗을 선물하면 어떨까요? 주지 스님은 나무 빗1,000개를 기꺼이 신자들에게 선물했고 신자들의 반응도 폭발적이었습니다.
스토리는 감정을 일으킵니다. 사람들은 늘 이야기에 관심을 기울이고, 또 이야기를 통해 변해갑니다. 이야기에는 보이지 않는 강력한 힘이 작용합니다. 이 힘을 알아채는 사람만이 직장에서 비즈니스에서 성공할 수 있습니다. 결국 하수는 자꾸 무언가를 설명하려 하지만, 고수는 단지 이야기할 뿐입니다.
1. 나만의 스토리로 승부하라
유명 유튜버이자 소셜미디어로 사업을 성공시킨 ’게리 베이너척‘은 말합니다. “저의 관심사는 딱 하나입니다. 바로 스토리입니다.” 진짜 영향력은 스토리를 통해 만들어지며 스토리만 들려줄 수 있다면 당신도 크게 성공할 수 있습니다. 여러분의 스토리를 남에게 들려주지 못하는 가장 큰 장애물? 그것은 바로 처음부터 나에게는 들려줄 스토리가 없다고 단정 지어버리는 습관입니다. 사실, 무언가 들려줄 스토리가 없다는 공포에서 자유로울 수 있는 사람은 아무도 없습니다. 대단한 스토리를 가진 사람들조차 자신에게는 스토리가 없다고 생각합니다. 저자는 처음에는 그런 이유로 스토리를 들려주지 못했습니다. “내가 뭐 대단한 게 있다고? 평범한 가정에서 자란 내가 스토리를 공유한다고?” 이러한 생각 때문에 내 스토리는 충분한 공감을 얻지 못할 거라 생각했습니다. 어느 자유 발언대에서 스토리를 들려줄 기회를 얻었고 지극히 평범하지만, 마음 아팠던 스토리를 공유했습니다. 스토리가 크든 작든, 비극적이든 사랑스럽든, 진짜이기만 하였다면 사람들은 스토리에 공감한다.
2. 스토리는 차별화의 최종 병기다.
1789년 어느 여름날이었습니다. 신장결석을 앓고 있던 레세르 후작은 긴 투병 생활로 인해 힘든 나날을 보내고 있었습니다. 휴양지 마을을 산책하던 레세르는 우연히 어느 집 화원에서 나오는 광천수를 얻게 됩니다. 그런데 그 물을 꾸준히 마신 후 믿기 힘든 일이 벌어졌습니다. 오랫동안 그를 괴롭혔던 신장결석이 기적처럼 완치된 것입니다. 여러분이 잘 알고 있는 에비앙 생수의 탄생 스토리입니다. 에비앙의 수원지 뒤로 알프스 산이 있고, 앞으로는 레만 호수가 있습니다. 에비앙은 고산에서 녹은 눈과 산지의 빗물이 산맥과 오지를 흐르며 15년이라는 자연 여과를 거쳐 만들어집니다. 그들은 생수에 이처럼 낭만적이고도 신비로운 이야기를 가미함으로써 전 세계 프리미엄 생수 시장의 1인자가 됩니다. 지금도 에비앙은 생활 수준을 높이고 싶어 하는 소비자 자기만족을 중시하는 중산층과 고소득층을 겨냥하며 승승장구하고 있습니다.
여러분이 무슨 일을 하든, 어떤 분야에 종사하든 지금 당장 스토리텔링을 공부해야 합니다. 당신의 수입과 능력을 가장 빠르게 올려주는 수단이기 때문입니다. 아울러 스토리는 비즈니스의 필수 능력이기도 합니다. 데이터에 설득력을 부여하며 더 효율적으로 사람들과 소통하게 합니다. 베스트셀러 작가 찰스 두히그는 말합니다. “훌륭한 스토리를 들려주려고 대단한 작가가 될 필요는 없다. 기억에 남는 스토리를 누군가에게 들려줄 수 있으면 된다.” 스토리텔링이 겁날 수도 있습니다. 때로는 아무런 아이디어가 떠오르지 않을 때가 있습니다. 어떤 경우에는 너무 많은 아이디어가 떠올라서 선택이라는 패러독스에 꼼짝없이 갇힐 때도 있습니다. 빈 페이지도, 가득 찬 객석도 우리를 겁나게 합니다. 최고의 스토리텔러조차 얼어붙는 날이 있습니다. 그러나 앞으로 나아가려면 일단 시작해야 합니다.
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